ورود مشتریان جدید از ناحیه مشتریان سابق

امیر مرتضی، رئیس شعبه مهدی‌شهر استان سمنان در گفت‌وگو با صفحه «کافه بانک» می‌گوید :از سال 1388 به جمع همکاران بانک توسعه تعاون می‌پیوندد و کارش را از شعبه مرکزی سمنان شروع می‌کند این حضور تا سال 1396 ادامه پیدا می‌کند .وی از سال 1396 به‌عنوان معاون شعبه مهدی‌شهر به این شهرستان می‌رود و در سال 1398 به‌عنوان رئیس شعبه مهدی‌شهر منصوب می‌شود.
مرتضی در توصیف شعبه مهدی‌شهر در سال 96 می‌گوید : در آن سال درجه شعبه 6 و به دلیل زیان ده و پایین بودن منابع زمزمه‌هایی مبنی بر تعطیلی به گوش می‌رسید اما با تغییر برخی رویه‌ها و اقدامات روند زیاندهی متوقف و شعبه وارد سوددهی شده است.
سود شعبه در پایان سال گذشته 35 میلیارد ریال ثبت‌شده که این رقم در پایان مهرماه سال جاری به 25 میلیارد ریال رسیده است.مانده تسهیلات در حال حاضر 1000 میلیارد ریال است.
از رئیس شعبه مهدی‌شهر درباره دلایل موفقیت می‌پرسم و مرتضی می‌گوید:ما یک سری اولویت‌ها در رفتار با مشتری تعریف کرده‌ایم. جلب رضایت مشتری در صدر برنامه‌های ما قرار دارد.
موضوع مهم دیگری که در دو ، سه سال گذشته روی آن تمرکز کرده‌ایم ،«بازاریابی تخصیص» است در این روش نیاز مشتری شناسایی می‌شود و تلاش می‌کنیم محصول و خدمت متناسب با آن تقاضا تعریف کنیم .
وی با تقدیر از همکارانش در شعبه اعلام می‌کند: همکاران در این شعبه تسلط بسیار خوبی روی بخشنامه‌ها و دستورالعمل‌ها دارند به همین دلیل تعامل مناسبی بین بانک و مشتری شکل می‌گیرد.از سویی محصول این تعامل مثبت نفع بردن مشتری و بانک است.
مرتضی بابیان اینکه در صدور اعتبارنامه و ضمانت‌نامه رتبه بسیار خوبی در کشور داریم ، می‌گوید:بانک توسعه تعاون در مقایسه با بانک‌های دیگر در شهرستان در رتبه دوم و سوم و بالاتر از بانک‌های صادرات ،تجارت و کشاورزی قرار دارد.در صدور ضمانت‌نامه بعد از بانک ملی و ملت در رتبه سوم شهرستان قرار داریم.در بحث اعتبار اسنادی نیز دومین یا سومین شعبه در سطح شعب بانک توسعه تعاون در کشور قرار داریم.
وی استفاده مناسب و مطلوب از منابع صندوق توسعه ملی را یکی دیگر از دلایل کسب موفقیت از سوی شعبه مهدی‌شهر اعلام و بیان می‌کند:400 میلیارد ریال از منابع صندوق توسعه ملی در طرح‌های ایجادی و سرمایه در گردش استفاده کرده‌ایم.
مرتضی در بخشی از این گپ و گفت اشاره‌ای به تنوع مشتریان شعبه می‌کند و می‌گوید:تا پیش از سال 96 مشتریان حقوقی خوبی نداشتیم اما با تلاش و همت همه همکارانم در این شعبه از آن سال با بازاریابی دقیق و هدفمند تعداد مشتریان حقوقی افزایش قابل‌توجهی داشته است.
شاخص تسهیلات غیر جاری نیز در این شعبه نیز در وضعیت مناسب و باثباتی قرار دارد ،رئیس شعبه مهدی‌شهر تأکید دارد که بااینکه میزان پرداخت تسهیلات 20 برابر شده است اما NPL شعبه همان نیم درصد باقی‌مانده است .
وی بابیان اینکه در سفر حجت‌الاسلام رئیسی به استان سمنان ، ایشان از شرکت سنگر کار که یکی از مشتریان خوب شعبه ماست بازدید کرد که اقدامات ما در این شرکت موردتقدیر قرار گرفت. نکته مهم در شرکت سنگر کار این است که ما به واسط این شرکت با زنجیره شرکت‌هایی که با سنگر کار تعامل دارند وارد همکاری شده‌ایم و به‌واسطه این شرکت توانسته‌ایم 100 میلیارد ریال منابع جذب کنیم.
وی بابیان اینکه مردم شهرستان تجربه خوبی از بانک توسعه تعاون دارند و از بانک توسعه تعاون به نیکی در مهدی‌شهر یاد می‌شود.
تنزیل اعتبار اسنادی در اولویت قرار گیرد
امیر مرتضی در پایان به دو نکته مهم اشاره می‌کند که می‌خواهد از سوی مدیران ارشد بانک موردتوجه قرار گیرد:
یکی بحث تنزیل اعتبار اسنادی است که در صورت تصویب و جریان یافتن آن قدرت رقابتی بانک توسعه تعاون را با سایر بانک‌ها بالا می‌برد.
وی در تشریح این پیشنهاد می‌گوید:بانک‌های رقیب با استفاده از ابزار تنزیل اعتبار اسنادی می‌توانند مشتریان بانک توسعه تعاون را به سمت خود ببرند اما درصورتی‌که ما می‌توانیم با این ابزار هم تولیدکننده مواد اولیه و هم تولیدکننده محصول را جزو مشتریان بانک بیاوریم.مثلا هم می‌توان شرکت فولاد مبارکه و هم شرکت سنگر کار و تمام شرکت‌هایی که جزو زنجیره تامین سنگر کار قرار دارند به‌عنوان مشتری جدید جذب کرد.
پیشنهاد دومی که رئیس شعبه مهدی‌شهر به آن اشاره می‌کند به تنوع و کثرت طرح‌ها برمی‌گردد.می‌توان با خلاصه کردن و ترکیب طرح‌های تسهیلاتی ،مشتریان بیشتری جذب کرد.
منتظر مشتری نمی‌مانیم!

حمید ابری رئیس شعبه سجاد مشهد نیز یکی از روسای شعب موفق بانک معرفی‌شده است وابری از سال 1387 کار خود را به‌عنوان کارمند صندوق تعاون در نیشابور آغاز می‌کند تا سال 1392 که صندوق دیگر تبدیل به بانک شده است به‌عنوان رئیس شعبه به چناران می‌رود حضوری که باعث می‌شود این شعبه رتبه 7 کشوری را به دست آورد.سال 1393 به سبزوار می‌رود و تا سال 1397 در این شهرستان خدمت می‌کند.
از سال 97 به‌عنوان رئیس شعبه هاشمیه به مشهد می‌آید و از سال 1399 تاکنون در شعبه ارزی سجاد به‌عنوان رئیس شعبه در حال خدمت است.
از ابری درباره دلایل برتر اعلام شدن شعبه سجاد می‌پرسم که تاکید می‌کند همدلی و همکاری همکاران موجب دستیابی به این موفقیت شده است.
همه همکارانم در شعبه نسبت به بانک و مشتریان احساس مسئولیت بالایی دارند. نکته مهم دیگر که ابری بر آن تأکید دارد اشراف و تسلط همکارانش بر بخشنامه‌ها و دستورالعمل‌های بانکی است که همین موضوع باعث افزایش کیفیت خدمات و مشتری مداری نیز خواهد شد.
رئیس شعبه سجاد همچنین نقش آموزش را بسیار مهم قلمداد می‌کند و می‌گوید : دریکی ، دو سال اخیر کیفیت آموزش ارتقای محسوسی داشته است .
از ابری درباره روش‌های جذب مشتری می‌پرسم که می‌گوید:رویکردی که در شعبه سجاد و حتی در سطح مشهد نیز برقرار است این است که منتظر نمی‌نشینیم که مشتری به سمت ما بیاید بلکه مشتریان بزرگ را شناسایی کرده و با روش‌های مختلف به اعتبار سنجی آن‌ها می‌پردازیم درصورتی‌که اهلیت مشتری اثبات شود راسا اقدام به معرفی محصولات و خدمات بانک می‌پردازیم و تلاش می‌کنیم که تعامل دوجانبه شکل بگیرد.
رئیس شعبه سجاد مشهد منابع شعبه در پایان سال گذشته را 1100 میلیارد ریال اعلام می‌کند و می‌گوید این رقم در پایان مهرماه به 1300 میلیارد ریال برسد.مصارف بانک نیز 1650 میلیارد ریال است اما نکته مهم‌تر در این نسبت که اهلیت سنجی مشتریان را نشان می‌دهد ،تسهیلات غیر جاری شعبه است که زیر سه‌دهم درصد است.در موضوع ضمانت‌نامه نیز علاوه بر این‌که به اهداف تعیین‌شده رسیده‌ایم بلکه عملکرد بالاتر از هدف‌گذاری نیز داشته‌ایم .رقم صدور ضمانت‌نامه به 3000 میلیارد ریال رسیده است.
حضور در رقابت نابرابر
وی در بخشی از این گپ و گفت می‌گوید :در بحث اعتبار اسنادی که رقم پایین‌تری نسبت به دیگر خدمات داشته‌ایم بحث رقابت نابرابر بانک‌های رقیب مطرح است .برخی از بانک‌ها با نرخ 5 درصد پیش دریافت اقدام به صدور اعتبار اسنادی می‌کنند اما با تمام این تفاسیر به اهداف ترسیم‌شده در این بخش دست پیدا خواهیم کرد.
ابری بابیان اینکه شرکت‌های بزرگی همچون سیم و کابل مشهد ،نیان الکترونیک ،زعفران بهرامن ،کاشی فیروزه ،گلریز و بهناز گل گهر جزو مشتریان شعبه سجاد هستند.
ابری در پایان این گفت‌وگو می‌گوید :مدیران ارشد بانک از کارکنان و نیروهایی که در ارزیابی‌های بانک موفقیت بیشتری داشته‌اند برای حرکت در همان مسیر نیاز به حمایت دارند .