با دست و ذهن پر مقابل مشتری می‌نشینیم

سال 1392 که دیگر صندوق تعاون به بانک توسعه تعاون تغییریافته است به‌عنوان معاون اعتبارات شعبه مرکزی خدمت می‌کند و تا سال 1396 در این سمت می‌ماند.

از دی‌ماه 1396 به‌عنوان رئیس شعبه شاهین‌شهر به این شهرستان می‌رود و تا مردادماه سال جاری ادامه می‌یابد. از مردادماه 1402 به‌عنوان رئیس شعبه مرکزی اصفهان به مرکز استان برمی‌گردد.

از بهرامی درباره شاخص‌های عددی شعبه در زمان تحویل می‌پرسم که می‌گوید: شعبه مرکزی اصفهان روند باثباتی دارد و تلاش کرده‌ایم این روند را ارتقا دهیم. منابع شعبه در زمان تحویل 9016 میلیارد ریال بود که هم‌اکنون به 9500 میلیارد ریال رسیده است. نکته قابل‌توجه در فعالیت همکارانم این است که توانسته‌ایم اعتبار اسنادی صادرشده را که تا 31 تیر امسال 1700 میلیارد ریال بود با افزایش حدود 8 برابری به 8700 میلیارد ریال برسانیم. ضمانت‌نامه‌های صادره شعبه مرکزی اصفهان نیز از 350 میلیارد ریال به 2700 میلیارد ریال رسیده است.

بهرامی بابیان اینکه شعبه مرکزی اصفهان تمام شاخص‌های عملکردی را محقق کرده است، اعلام می‌کند: میزان سود ثبت‌شده در صورت‌های مالی تا پایان تیرماه امسال 256 میلیارد ریال بود که به 625 میلیارد ریال در پایان آذرماه رسید.

از وی درباره جایگاه شعبه می‌پرسم که می‌گوید: رتبه کشوری شعبه مرکزی اصفهان دوم است و در سطح استان در بین 29 شعبه، و در میان شعب هم‌درجه نیز رتبه اول راداریم. نکته مهم اینکه در شاخص سودآوری با ثبت 625 میلیارد ریال رتبه دوم را بعد از شعبه مستقل مرکزی داریم.

از بهرامی درباره استفاده از ابزارهای جدید تأمین مالی می‌پرسم که می‌گوید: شعبه مرکزی اصفهان پارسال برای شرکت اصفهان مقدم که در زمینه تولدی ظروف یک‌بارمصرف و کارتن‌های بسته‌بندی 400 میلیارد ریال اوراق گام صادر و در موعد مقرر نیز تسویه شد. به‌زودی برای این شرکت تأمین مالی زنجیره‌ای صورت می‌گیرد.

از رئیس شعبه مرکزی اصفهان درباره تعامل با شرکت‌های تعاونی می‌پرسم که می‌گوید: با توجه به تجربه‌ای که در شاهین‌شهر داشتم همکاری خوبی را با شرکت‌های تعاونی تعریف کرده‌ام و از این طریق توانسته‌ایم علاوه بر اینکه حساب‌های این تعاونی‌ها را در شعبه متمرکز کنیم، منابع ارزان‌قیمت نیز از این ناحیه افزایش‌یافته است.

از بهرامی درباره روش بازاریابی اعمال‌شده در شعبه می‌پرسم که می‌گوید: با توجه به تجربیاتی که طی دو دهه خدمت کسب کرده‌ام به این نتیجه رسیده‌ام که باید «مشتری خوب» را شناسایی کنیم و خدمات در بالاترین کیفیت ارائه دهیم.

درباره مشتریان تمام اطلاعات موردنیاز که در تعامل آینده مفید خواهد بود همچون؛ وضعیت سرمایه در گردش، میزان فروش و... به‌صورت دقیق جمع‌آوری می‌شود. وقتی‌که با مشتری روبرو می‌شویم اطلاعات کاملی از وضعیت وی داریم و نسبت به وی خالی‌الذهن نیستیم. به‌نوعی می‌توانم بگویم که «بازاریابی هدفمند» را در شعبه اجرایی کرده‌ایم.

نکته مهم دیگری که بهرامی به آن اشاره می‌کند استفاده از ظرفیت مدیر شعب استان اصفهان است. رئیس شعبه مرکزی اصفهان می‌گوید: در پروژه‌ها و پرونده‌های بزرگ در گام اول مدیر استان را برای بازدید می‌بریم تا شناخت کاملی از مشتریان ارزشمند و بزرگ شعبه پیدا کند. آقای محترم بیشترین همراهی را با ما داشته است. از بهرامی درباره تنوع مشتریان ویژه شعبه مرکزی اصفهان می‌پرسم که می‌گوید: ذوب‌آهن اصفهان، آریا تجارت سده، سپاهان اسپادانا قیر جی، تکاپو صنعت، اصفهان مقدم و ... جزو مشتریان وی آی پی شعبه مرکزی اصفهان هستند. از وی درباره سایر خدماتی که به مشتریان می‌دهند می‌پرسم که می‌گوید: در حوزه ارزی نیز به‌صورت فعال واردشده‌ایم از ابتدای ورودم به شعبه عملیات ارزی شعبه حدود 3 برابر افزایش‌یافته است و از 10 میلیون یورو به 27 میلیون یورو افزایش‌یافته است.

وی در پایان پیشنهاد می‌کند، با توجه به اینکه در دو سه آینده با موجی از بازنشستگی نیروها مواجه هستیم به نظر می‌رسد نیاز است که تمرکز خوبی روی جایگزینی و تأمین نیرو داشته باشیم.

شاگرداول در منابع ارزان‌قیمت

مسلم اربابی، رئیس شعبه سراوان از نیروهای جدید بانک توسعه تعاون است که از طریق آزمون سال 92 جذب می‌شود اما از سال 94 فعالیت خود را در بانک آغاز می‌کند. اربابی بااینکه سابقه کاری 8 ساله در بانک دارد اما تجربیات خوبی در موقعیت‌های مختلف بانکی کسب کرده است.

از دی‌ماه 94 تا دی 1395 در شعبه سراوان کار می‌کند. از دی‌ماه 95 به باجه مرزی سیرکان که 120 کیلومتر با سراوان فاصله دارد می‌رود و یک سال در آنجا خدمت می‌کند. اسفند 1396 به مدت سه ماه به خاش می‌رود و از اردیبهشت 1397 به شعبه مرکزی زاهدان می‌آید که تا مهرماه 1400 طول می‌کشد. از آن تاریخ به شعبه شهید شوشتری می‌رود و تا اول دی‌ماه 1401 در این شعبه خدمت می‌کند. از مهرماه 1401 به‌عنوان رئیس شعبه سراوان منصوب می‌شود.

از وی درباره وضعیت شاخص‌های شعبه در زمان تحویل و اکنون می‌پرسم که می‌گوید: منابع شعبه در دی‌ماه 1401 حدود 600 میلیارد ریال بود که در پایان آذرماه به 1000 میلیارد ریال رسیده است. همچنین مصارف شعبه 200 میلیارد ریال بود که هم‌اکنون این عدد به 220 میلیارد ریال رسیده است.

دارابی اعلام می‌کند:95 درصد منابع شعبه ارزان‌قیمت است و به‌عنوان شعبه اول کشوری در شاخص منابع ارزان‌قیمت معرفی‌شده‌ایم. همچنین NPL شعبه یک است. با این تفاسیر توانسته‌ایم 60 میلیارد ریال سود شناسایی کنیم. تلاش و همکاری همکارانم در شعبه موجب شده است که تا پایان آذرماه درصد تحقق برنامه به 185 درصد برسد.

رئیس شعبه سراوان ادامه می‌دهد: در سال 1402 در دو همایش مدیران در بابلسر و تهران به‌عنوان شعبه برتر معرفی و تجلیل شده‌ایم.

از وی درباره تنوع مشتریان می‌پرسم که می‌گوید: با توجه به جغرافیای منطقه تقریباً تمام مشتریانمان را اشخاص حقیقی تشکیل می‌دهند.46 هزار حساب در شعبه سراوان بانک توسعه تعاون خدمت می‌گیرند.

از وی درباره روش بازاریابی با توجه به مختصات منطقه می‌پرسم که می‌گوید: تلاش می‌کنیم تمام نیروهای شعبه در مکان و موقعیت‌های تجاری شهر حضور پیداکرده و مشتریان ارزنده را شناسایی کنیم. تکریم و برخورد صادقانه را به‌عنوان اصل اساسی در برخور با مشتریان قرار داده‌ایم. به نظر می‌رسد این مدل بازاریابی در این شعبه جواب داده است.

از دارابی درباره جایگاه شعبه می‌پرسم که می‌گوید: در بین 11 شعبه بانک توسعه تعاون در استان سیستان و بلوچستان رتبه سوم راداریم.

از رئیس شعبه سراوان درباره درصد بالای منابع ارزان‌قیمت شعبه می‌پرسم که می‌گوید: با توجه به باور عمیق مردم سراوان که بخش عمده‌ای از آن‌ها از برادران اهل سنت هستند منابع شعبه از سوی آن‌ها تأمین می‌شود اما توقع دارند تسهیلات با نرخ سود صفر درصد دریافت کنند.

بر این اساس نیاز است مدیران ارشد بانک برای شعباتی همچون سراوان محصولات و خدمات اختصاصی طراحی و معرفی کنند. از سوی دیگر ضریب برابری در این شعبه نیاز دارد که افزایش پیدا کند.

دارابی می‌گوید: با توجه به محرومیت و وضعیت اجتماعی شهرستان سراوان نیاز است که نگاه ویژه‌ای به آن داشته باشیم.